Как научиться убеждать

Ольга Самойлова,
психолог

Казалось бы, чего проще: будьте уверенными в себе, общительными, целеустремленными, и вас послушают. Ан нет, не все так просто. Как себя вести, чтобы вас не только услышали, но и прониклись услышанным? Давайте разбираться.

Убеждать эмоционально

Разговоров без эмоций не существует. Даже если вы ведете тихую размеренную беседу с давним другом, вы можете испытать массу различных эмоций.

А уж сколько полярных эмоций можно увидеть на лице человека в ситуации убеждения! Отсюда и первое правило: беседуя, всегда отслеживайте выражение лица собеседника. Что он испытывает сейчас? Разочарование, сомнение, эйфорию? Не оставляйте собеседника наедине со своими эмоциями, работайте с ними, и только тогда он почувствует ваше участие и внимание. Например, если, убеждая кого-то, вы видите эмоцию недоверия, спросите: «Кажется, вы мне не верите. Я прав?» Если ответят утвердительно, спросите, почему не верят, что останавливает, что мешает поверить.

Работа с возражениями

Многие собеседники просто выходят из себя, когда слышат в ответ «нет»: «Как так нет? Я же так все здорово, правильно и рационально придумал! А мне тут нарочно палки в колеса вставляют». Всегда надо помнить: возражения оппонента – это не зло. И если человек отказывает, это не значит, что он хочет сделать плохо вам. Он хочет сделать хорошо себе. И на это у него есть объективные, обычно личные причины. Узнайте их и поставьте себя на место оппонента. Может, пришла пора что-то подкорректировать в своих планах?

Собеседник должен видеть, что вы услышали и учли его возражения. И совсем не обязательно с ними безоговорочно соглашаться. Также не стоит спорить. Спор – это противостояние, а ваша цель – забота и поддержка.

Внимание и скорость речи

Когда мы волнуемся, нам хочется выпалить все как на духу. А вот не надо этого делать. Иначе собеседник услышит только ваши эмоции, и у него не останется времени вникать в содержание речи.

Чтобы вас услышали, говорите медленнее, чем вы обычно привыкли говорить. Неторопливая речь повышает концентрацию внимания, звучит торжественно, а также успокаивает. А вот сделать акцент на самом главном можно с помощью ускорения и громкости. Произнесите одно-два предложения чуть быстрее и громче. Это убережет вашу речь от монотонности и поможет собеседнику взбодриться, если текст длинный.

Апелляция к обществу

Социальный психолог Стенли Милгрэм в книге «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительными» описывает свои наблюдения: «Помощник исследователя остановился на оживленном тротуаре Нью-Йорка и стоял, глядя в небо в течение минуты. Большая часть прохожих просто обходила его, даже не обратив внимания. Когда исследователи увеличили количество смотрящих в небо до пяти человек, то к ним присоединились прохожие. Их количество в четыре раза превысило исходную группу».

Как мы видим, поведение людей – это сильный источник социального влияния. А потому, если вы хотите убедить кого-то, заручитесь поддержкой людей, которые разделяют ваше мнение, успешно работают по похожей методике, успешно перенимают опыт у других организаций/стран и т. д.

Сценарии удачной сделки

Ведите себя так, будто ваши переговоры удачно состоялись и вы встретились, чтобы обсудить дополнительные детали. Сценарии удачной сделки дают хороший эффект, так как помогают участникам переговоров увидеть будущее.

Как для себя

Чтобы убедить собеседника, вы от всей души должны желать принести ему пользу. Как бы вам ни хотелось заработать на продаже товара, заключении сделки, продвижении группы в соцсетях и пр. Думайте о другом как о самом себе. Ваш собеседник должен чувствовать бережное и уважительное отношение к себе, и только тогда он будет открыт к сотрудничеству.