Как стать конкурентоспособным на маркетплейсе: советы селлерам и способы снижения издержек
Рост электронной торговли в 2022 году, по данным АКИТ, с начала года составил 50%. Драйвером и неотъемлемой частью этого процесса являются маркетплейсы, которые, несмотря на турбулентный период в российской экономике, продолжают активно развиваться. Соответственно, увеличиваются и доходы тех предпринимателей, которые сумели адаптироваться к ситуации и наладить сотрудничество с фулфилмент-площадками. О главных проблемах поставщиков и возможных способах их решения ФБА «Экономика сегодня» рассказал Фарид Мадани, генеральный директор компании ГК «Деловые Линии».
Привлекательность маркетплейсов для предпринимателей
Бум маркетплейсов, который начался еще во время пандемии, во многом связан с активным ростом e-commerce в России. Согласно данным маркетингового агентства iConText Group, российские покупатели считают, что платформы электронной коммерции превосходят обычные интернет-магазины: по уровню цен, качеству, акциям, а также широте ассортимента.
Более того, с каждым годом предпринимательская активность на электронных площадках только увеличивается: по данным исследования «Тинькофф», за 2022 год количество продавцов на маркетплейсах России выросло в три раза. Предпринимателей все больше привлекает низкий порог входа на онлайн-площадки, где появляется возможность быстрого увеличения прибыли: обороты продавцов, которые подключают маркетплейсы к своему бизнесу, растут в два-три раза.
Однако параллельно увеличивается и конкуренция среди селлеров на фулфилмент-платформах. Чтобы сократить транспортные, складские и временные издержки, предпринимателям сегодня требуется не только грамотно выстраивать систему продаж и закупок, но и избегать ошибок при сотрудничестве с фулфилмент-платформами.
Основные ошибки поставщиков и варианты решения
1. Недостаточное региональное покрытие
Эксперты отмечают, что большинство складов маркетплейсов расположены в Центральном федеральном округе России, при этом точки производств поставщиков, наоборот, преимущественно рассредоточены по всей территории страны.
Для решения этой проблемы селлеры могут использовать собственные ресурсы и силы, открывая склады рядом с маркетплейсами. Однако в таком случае поставщики столкнутся с дополнительными затратами на логистику и не смогут уделить должного внимания масштабированию.
Другой вариант — найти транспортную компанию, которая сможет обеспечить широкую географию доставок и регулярные рейсы. Таким образом, у поставщика появится возможность сократить издержки, передав обязанности по хранению товаров логистическому оператору, который предоставит гарантии своевременной доставки и застрахует груз.
2. Необходимость сотрудничества с разными партнерами для комбинации FBO и FBS
Для работы с фулфилмент-платформами требуется совмещение двух схем — продажи со склада маркетплейса (FBO) и продажи со склада поставщика (FBS). Чтобы комбинировать FBO и FBS, селлеры нередко обращаются к услугам нескольких компаний, и в итоге это становится дополнительной статьей расходов для бизнеса. Но существует более оптимальный и менее затратный вариант — сотрудничество с транспортной компанией, которая работает сразу с двумя схемами, позволяя поставщику сэкономить время и оптимизировать ресурсы.
3. Соблюдение требований маркетплейсов к поставкам
У фулфилмент-платформ есть свои условия сотрудничества с поставщиками, куда входят требования по упаковке и маркировке товаров. Следует отметить, что правила приемки груза маркетплейсы постоянно обновляют, вводя за их нарушение все большие штрафные санкции для предпринимателей. К примеру, если часть поставки маркирована неправильно, то Ozon обязывает селлера возместить 5000 рублей, а также иные имущественные потери платформы, связанные со штрафами, неустойками и прочими расходами Ozon. Кроме этого, нельзя исключать человеческий фактор: поставщики не только не успевают отслеживать изменения правил сотрудничества с маркетплейсами, но и забывают о тех из них, которые уже были известны ранее. Например, часть партии может быть маркирована неверным штрихкодом или он по ошибке отсутствует, или груз изначально упаковывается с нарушениями требований маркетплейса.
В итоге у селлеров появятся новые расходы на обратную логистику, изменение упаковки, исправление маркировки и повторную доставку на пункт маркетплейса. Чтобы правильно упаковывать и маркировать поставки, а также контролировать процесс приемки груза, поставщики могут делегировать эти задачи логистическому оператору. Однако важно выбрать именно ту компанию, которая дополнительно проверит груз и поможет разобраться с возникшими проблемами на месте.
4. Ограниченные возможности масштабирования
При успешном развитии бизнеса у поставщиков появляется возможность значительно увеличить свои обороты и расширить производство, однако реализовать соответствующую масштабам компании складскую логистику намного сложнее. Аренда складов, найм и обучение персонала повышают материальные и временные затраты, забирая ресурсы на развитие бизнеса. Обращение к сторонним компаниям для хранения товаров не всегда бывает оправданным решением, так как в таком случае селлерам придется самостоятельно заниматься координацией работы служб перевозки и организаций с услугами хранения.
Чтобы оптимизировать расходы и обеспечить масштабирование производства, селлеры могут обратиться к логистическому оператору, который предлагает комплекс 3PL-услуг. Делегируя транспортной компании задачи по получению товаров, хранению продукции и транспортировке, селлеры сократят расходы и оптимизируют ресурсы.
Однако к выбору транспортной компании необходимо подходить ответственно, обращая внимание на следующие параметры:
– опыт работы оператора с маркетплейсами,
– география перевозок,
– своевременность и оперативность поставок,
– наличие комплекса 3PL-услуг,
– информирование в случае возникновения проблем с упаковкой и маркировкой товара и помощь в их решении,
– предоставление качественного сервиса для бизнеса разного масштаба,
– наличие выделенной линии связи для поставщиков маркетплейсов.
Дополнительными преимуществами перевозчика являются наличие у компании дополнительных услуг, например, специальных тарифов на доставку малогабаритных грузов, поставок с рынков, партнерских соглашений с выгодой для поставщиков, а также акций для клиентов.
Основная задача селлера — адаптироваться к текущей обстановке на российском рынке и, учитывая тенденции развития маркетплейсов, успешно управлять цепочками поставок, эффективно выстраивая бизнес-процессы. Сотрудничество с логистическим оператором в этом случае станет необходимым условием. Надежная служба доставки, которая предоставляет широкий спектр услуг, позволит сократить расходы на перевозку и успешно масштабировать бизнес.