«Приходили люди с охранниками и рюкзаками наличных и требовали продать аппарат ИВЛ»
Ровно год назад в России был зафиксирован значительный – более чем в 7 раз – рост продаж аппаратов ИВЛ и реанимационного оборудования. Уже через месяц кривая спроса пошла вниз, повышенный интерес вызывало уже только реанимационное оборудование. В мае и его продажи постепенно стали снижаться, но три предшествующих месяца показали, сколько стоит настоящая паника.
Раскупили даже музейные экспонаты
В конце февраля 2020 года стала ощущаться некая напряженность информационного поля: поступали тревожные сведения из Китая, Кореи, Италии, но эта обеспокоенность еще не конвертировалась в рост продаж медоборудования в России. Ажиотаж начался во второй половине марта, когда история приобрела масштабы пандемии и власти стали закрывать границы.
Государство и частный бизнес (региональные и федеральные министерства и системообразующие корпорации) начали масштабные закупки аппаратов ИВЛ и реанимационного оборудования – на этот сегмент пришлось более 60% выручки нашей компании, хотя традиционно показатели не поднимаются выше 10%.
В России транслировались новостные сюжеты из-за рубежа, в которых рассказывали о том, как люди задыхаются в ожидании медицинской помощи, о том, что реанимационные бригады, работающие в авральном режиме, даже не выезжают к старикам. Телевизор внушил, что, заразившись новой болезнью, без аппарата ИВЛ неминуемо умрешь. Хотя физическому лицу в домашних условиях такая техника ни к чему (она требует дополнительного оборудования, подводки кислорода и, самое главное, постоянного медицинского контроля), на рынке началась гонка за аппаратами ИВЛ.
Истерия была так велика, что в стране мгновенно были раскуплены все аппараты ИВЛ, бывшие в наличии. Те, кому не хватило современного оборудования, приобретали экспонаты 40-летней давности в музее реанимационной техники, которые явно не могли быть использованы по назначению. Потом поставщики стали собирать остатки по всему миру. А люди заказывали и заказывали: контрактов заключили столько, что отгрузки по ним осуществляются до сих пор.
К нам в офис приезжали люди с сумками наличных, желающие приобрести аппарат искусственной вентиляции легких. «Пусть будет, а с больницей я договорюсь», – аргументировали они свое желание. Платить за технику, которая им, в общем-то, не нужна, были готовы в 10 раз дороже, чем пользовались неэтичные игроки рынка и откровенные мошенники.
Известны случаи, когда аппарат стоимостью 100 тысяч рублей продавали за 1–2 миллиона, когда подсовывали бракованную технику.
Импорт под прицелом танка
По данным нашей компании, в 2020 году рост направления «реанимация» составил почти 300% по сравнению с 2019-м. Импорт аппаратов ИВЛ достиг 744% относительно показателей предыдущего года, или более $300 млн. За время пандемии было реализовали около 30 тысяч аппаратов ИВЛ. На втором месте по динамике продаж – инфузионные насосы с темпами роста 498% и объемом поставок $48 млн. Замыкают топ-3 самого популярного весной и летом 2020 года оборудования мониторы пациента. Кроме того, значимо увеличился спрос на КТ- и УЗИ-аппараты, позволяющие диагностировать состояние легких.
Самой ходовой была техника российского производства, далее в порядке убывания: Mindray, General Electric и Philips. Импортные аппараты ИВЛ приходили с задержками на 2–3 месяца. Во-первых, потому что за месяц компании собрали в России заказов больше, чем до этого за несколько лет. Во-вторых, производители сталкивались с давлением внутри собственных стран: все производимое медоборудование шло в первую очередь на закрытие национальных потребностей. Это приводило к тому, что заказчики из числа российских ведомств грозились подъехать к российским офисам иностранных производителей на танках, чтобы наконец получить то, за что уже было оплачено. Стоило немалых усилий пробить бюрократическую стену и добиться осуществления контрактных обязательств.
Именно про такой спрос говорят, что он был «фантастическим». Ряд компаний остановили прием заказов еще весной и до конца года не заключали сделки даже по другим видам оборудования.
При этом практически все «нековидные» проекты – оборудование онкологических и реабилитационных центров, отделений МРТ и лучевой диагностики – были приостановлены. Бюджетные деньги шли в первую очередь на средства индивидуальной защиты и технику, которая помогала справиться с коронавирусом. Только к зиме было возобновлено финансирование прерванных программ.
Что касается аппаратов ИВЛ, то сейчас рынок ими перенасыщен: на складах у многих дистрибьюторов их в избытке, но пока они никому не нужны. Инфузионные насосы и мониторы пациента, также расходятся не слишком быстро.
В целом сейчас у всех дистрибьюторов наблюдается традиционная для первого квартала просадка в продажах. Это сигнализирует, что рынок постепенно возвращается к нормальной цикличности. Обычно самый урожайный 4-й квартал, на который приходится почти 40% всех продаж. Далее идет третий квартал с 23–25%, второй – с 20% и первый – с оставшейся долей. И в этом году мы ожидаем нарастания оборота ближе к зиме.
За это время потрепанный пандемией бизнес как раз должен немного восстановиться и возобновить закупки техники. Уже видим, что и направленность закупок становится другой: появился спрос на операционное оборудование и технику для косметологический процедур. Частные клиники восстанавливаются после ковидных ограничений.