Dlaczego tradycyjna windykacja jest tak mało skuteczna i jak to zmienić?
Większość firm windykacyjnych podchodzi do zaległości według prostego schematu: im dłużej trwa zwłoka, tym bardziej agresywna komunikacja. To intuicyjne, ale błędne założenie, które niszczy relacje biznesowe i paradoksalnie obniża skuteczność odzysku należności.
Tomasz Kołkiewicz
twórca platformy Flobo
Problem nie tkwi w złej woli, lecz w złym momencie i komunikacji. Analiza setek przypadków zaległości w płatnościach B2B pokazuje wyraźny wzorzec: znaczna część nieterminowych płatności wynika z zapomnienia, problemów z cash flow lub braku jasności co do kwoty, a nie z celowej odmowy zapłaty.
Tradycyjna windykacja traktuje każdą zaległość tak samo: jako świadome naruszenie zobowiązań. W efekcie stosuje agresywną komunikację, która:
• niszczy długoterminowe relacje biznesowe
• wywołuje opór i reakcję obronną u dłużnika
• uruchamia się zbyt późno (często po 60–90 dniach)
Pierwsze 30 dni – okno możliwości
Kluczowe odkrycie z zakresu psychologii płatności: skuteczność odzysku należności spada dramatycznie po pierwszych 30 dniach zaległości. Po tym okresie dłużnik zaczyna racjonalizować zwłokę, buduje opór psychiczny, a zaległość staje się „normalnym stanem rzeczy”.
Paradoksalnie większość firm windykacyjnych aktywizuje się dopiero po 60–90 dniach – kiedy okno łatwego odzysku jest już zamknięte.
Relacyjny model windykacji
Alternatywne podejście koncentruje się na trzech zasadach:
- Wczesna interwencja – system przypomnień uruchamia się już w momencie zbliżającego się terminu płatności, nie po jego przekroczeniu – ale wyłącznie w stosunku do klientów, którzy mają problem z terminowością.
- Łagodna eskalacja – komunikacja zakłada dobrą wolę dłużnika i oferuje pomoc (prośba o kontakt, jasne informacje).
- Transparentność – dłużnik ma stały dostęp do informacji pokazujących dokładne kwoty, terminy i historię rozliczeń.
Te zasady zaimplementowaliśmy we Flobo – uniwersalnej platformie do rozliczeń i windykacji, która automatyzuje relacyjne podejście, integrując magazyn faktur KSeF z rachunkiem bankowym i uruchamiając inteligentny proces przypominawczy w odpowiednich momentach.
Okazuje się, że większość ludzi chce zapłacić — potrzebują tylko odpowiedniego przypomnienia we właściwym momencie.
Artykuł Dlaczego tradycyjna windykacja jest tak mało skuteczna i jak to zmienić? pochodzi z serwisu GF24.pl.