BtoB営業の成功を妨げる「俺の客問題」　なぜ日本企業は欧米で常識のマーケ戦略を理解せず“宝の山”を逃すのか - ニュース・経営

BtoB企業のマーケティング支援に30年以上携わる庭山一郎氏は、成熟した日本企業の成長停滞を打破する鍵として「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」を挙げる。特定の重要顧客と最良の関係を築き、収益を最大化する全社的戦略だ。「既存顧客×既存商材」の成長鈍化が進む中、日本企業にABMが根付きにくい背景と、成功に不可欠な経営視点とは何か。庭山氏が解説する。