Тонкости первой встречи, психология дарения подарков в условиях двойных культурных стандартов, построение «лайт-биографии» — все это необходимо освоить желающим работать на китайском рынке. Об этих и других лайфхаках рассказывает бизнес-консультант, доцент Высшей школы перевода МГУ, автор книг «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами» и «Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями» Константин БатановВ прошлой колонке уже шла речь об общих подходах к переговорам с китайскими бизнесменами. На этот раз расскажу о конкретных приемах для тех, кто уже делает первые шаги на китайском рынке.Как показывает практика, ведение бизнеса в Китае требует не только коммерческой проницательности, но и глубокого понимания местных культурных особенностей. Прежняя модель «дешево и быстро» уходит в прошлое: сегодня успех зависит от умения выстраивать отношения (гуаньси) и адаптации к местным реалиям.Переговоры с китайскими партнерами всегда вызывают неоднозначные чувства, потому что, с одной стороны, все наслышаны о сложных китайских церемониях или о китайских хитростях, а с другой, когда вы приезжаете в Китай, вас всегда встречают гостеприимные и доброжелательные люди, готовые выполнить любое ваше желание.На самом деле правда лежит где-то посередине. Многое зависит от конкретного проекта, как в анекдоте: «мы продаем или покупаем?raquo; Если вы предлагаете свой товар китайцам — это одно, а если хотите купить их товар, то совсем другое.Сначала стать друзьямиВажный момент, о котором следует помнить, это то, что в Китае сильны конфуцианские традиции. Конфуцианство — это не религия, а свод правил поведения в обществе. Одно из важных понятий в конфуцианстве — «ли», на русский обычно переводится как «ритуал», но также означает «церемония» и «вежливость». Это понятие в существенной мере регламентирует отношения между людьми и подразумевает, что при контактах нужно соблюдать определенный алгоритм действий. Отход от этого алгоритма будет расценен как невежливое поведение. Причем чем дальше этот отход, тем больше вероятность «нарушения гармонии», то есть разрыва отношений.Итак, переходим к нашему «ли».Китайцы любят говорить: «Сначала надо стать друзьями, а потом заниматься бизнесом». Прямолинейный переход к делу на первой встрече воспринимается как попытка использовать партнера, что, по мнению китайцев, «ранит чувства». Если вы с первых минут встречи стали обсуждать дела, то вас будут воспринимать как корыстного человека, который печется только о своей прибыли, и к вам тоже начнут относиться потребительски.Имеет смысл обозначить свой общий интерес перед встречей, а во время самого разговора проявить интерес к главному переговорщику с китайской стороны, спросить его, где он учился, какой его родной город, кратко расспросить о семье, можно поинтересоваться сортом его любимого чая или лапши, то есть проявить к нему интерес как к человеку. Подобные расспросы не только покажут ваше уважение, но и подчеркнут статус собеседника в глазах его коллег.К слову, чай и лапша — это спасительные круги, когда надо наладить общение с китайцами, а вы не знаете, о чем с ними говорить. Эти темы очень важны в Китае, любой житель Поднебесной их с радостью поддержит и в подробностях расскажет, в чем заключается разница между хэнаньской и сычуаньской лапшой, при какой температуре лучше заваривать чай тегуаньинь, а при какой — билочунь.Эту информацию лучше фиксировать, чтобы воспользоваться ею на следующих встречах: вы спросите у человека, как здоровье его родителей, давно ли он был в родном городе, расскажете, что наконец попробовали его любимую лапшу и она вам тоже понравилась. Эти простые слова станут кирпичиками в фундаменте вашей с ним дружбы, а дружба станет основой для продуктивного сотрудничества.О пользе бумагиВо время знакомства принято обмениваться визитками. Свою визитку подают двумя руками, визитки, которые дают вам, тоже надо принимать двумя руками. Это небольшой, но важный жест уважения. Идеально, если основные данные на визитке продублированы на китайском, но если такой возможности нет — подойдет и английский. Если вы начали работать с Китаем, то однажды обнаружите, что у вас скопилось очень много визиток с китайскими именами и вы не всегда помните, кто из них кто. Чтобы этого не происходило, лучше делать на визитках пометки — когда познакомились, характерные особенности собеседника, его хобби.Сейчас многие отходят от использования визиток, считая, что достаточно обменяться контактами в WeChat. Но использование мессенджера не решит вопрос с упорядочением контактов, потому что, во-первых, контактов все равно будет много, причем китайцы, добавляясь, часто указывают лишь никнеймы, по которым их невозможно идентифицировать, если сразу не зафиксировать реальные имена. Во-вторых, в WeChat можно дополнить информацию о собеседнике, но места в разделе для заметок очень мало, так как он рассчитан на использование китайского языка, по-русски у вас получится написать примерно три слова. Поэтому лучше все-таки писать на визитках или сделать себе картотеку китайских друзей в телефоне или компьютере.В ответ на ваши вопросы собеседник тоже может начать вас расспрашивать. На этот случай лучше подготовить краткую версию своей биографии. В рассказе о себе не стоит упоминать неудачи, трудности и вообще какие-либо проблемы в бизнесе или личной жизни. Жалобы в Китае расцениваются как проявление слабости — а со слабым не договариваются, ему диктуют условия. Если вы покажетесь китайскому коллеге не в форме — подавлены, обижены, рассержены или находитесь в другом состоянии эмоциональной нестабильности — вы можете спровоцировать его на применение в отношении вас древнекитайской стратагемы «грабить во время пожара», то есть извлекать выгоды из чужих трудностей: ужесточать условия сотрудничества, повышать цены, выдвигать дополнительные требования. То есть ваша «лайт-биография» должна быть лаконичной и позитивной.Часы или водкаПри знакомстве надо дарить подарки. Если вы ничего не подарите, вам ничего не скажут, но подумают, что вы не позаботились о том, чтобы понравиться партнерам. Кто-то может пойти дальше и решить, что вы ничего не дарите, потому что у вас проблемы с деньгами.Дарить можно почти все что угодно. Старые табу — например, что нельзя дарить часы, потому что на китайском «часы» созвучны со словом «конец» и вообще воспринимаются как «счетчик» жизни — сегодня не столь строги, но не исчезли полностью.Лучше не дарить острые предметы (например, ножи) и избегать зеленого цвета в головных уборах: в Китае зеленая шапка — символ супружеской неверности.Китайцы часто дарят предметы, имеющие отношение к китайской культуре, например картины или изделия из шелка. В ответ уместно преподнести что-то визуальное или вкусное — картину или российские продукты (сладости, фрукты, напитки). Русская водка тоже может стать эффектным сувениром — если бутылка оформлена ярко и необычно, ее поставят на полку и будут при случае показывать гостям.Во время переговоров китайцы часто «ходят по кругу», повторяя ключевые мысли. Это не пустословие, а метод убеждения и уточнения, что вы с ними согласны и все верно понимаете. Вам тоже стоит возвращаться к своим аргументам, но не перебивая, а дождавшись паузы. Необходимо вести записи во время беседы, потому что иначе китайцы будут считать, что вы не придаете большого значения предмету вашего разговора.На все предложения китайской стороны задавайте уточняющие вопросы. Задавать надо по очереди, дождавшись ответа на предыдущий вопрос. Иначе есть вероятность, что вам ответят только на тот вопрос, который вы озвучили последним.Обратите внимание на некий двойной стандарт: если на вопрос китайского коллеги вы ответите расплывчатой формулировкой вроде «я постараюсь», то она будет воспринята как согласие, если же китаец сказал вам, что он «постарается», то это, скорее всего, означает «нет».Китайцы не любят отказывать прямо, обычно говорят, что подумают, что им нужно согласовать ваше предложение с какими-то коллегами, и больше не возвращаются к теме. Уход от прямого отказа объясняется стремлением сохранить ваше лицо — если вам прямо и жестко отказали, вы можете решить, что вас не уважают в должной степени, то есть вашему лицу нанесли урон. Обычно это означает сворачивание или как минимум замедление общения. А если прямого отказа не было, то ваше лицо не страдает — вы можете взять небольшую паузу и вернуться позже, но уже с другой темой.На всякий случай все договоренности лучше фиксировать в письменном виде — в течение пары дней после встречи подписать протокол переговоров, где четко обозначить сроки выполнения договоренностей. Желательно, чтобы протокол был на русском и китайском языках, это позволит избежать недопонимания и разночтений.Успех в Китае во многом зависит от внимания к деталям, уважения к культуре и умения строить личные связи, также многое определяет искренняя забота о партнере. Малейшая небрежность в делах, проявление неуважения, излишняя торопливость или лень могут привести к очень печальным последствиям. Помните, что китайские партнеры делают акцент на построении долгосрочных отношений, где личное доверие зачастую весит больше, чем формальный контракт.Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора
