Как аудит отдела продаж от Berner&Stafford помогает кратно увеличить выручку

Любой бизнес рано или поздно сталкивается с потолком выручки. Вроде бы продукт отличный, маркетинг генерирует заявки, а итоговые цифры в отчетах не радуют. Руководители часто списывают это на сезонность, кризис или ленивых менеджеров.

Но проблема часто кроется глубже — в самой системе сбыта. Чтобы понять, где именно теряются деньги, необходимо проводить глубокую диагностику. Именно для этого существует такая услуга, как аудит коммерческого блока.

Это не просто проверка на честность или поиск виноватых, как думают многие линейные сотрудники. Это полноценная оценка текущего состояния системы сбыта.

Главная задача процедуры — выявлять узкие места, которые тормозят развитие компании. Часто бывает, что процессы выстроены хаотично, а CRM-система ведется лишь формально. Такой анализ помогает увидеть реальную картину.

Эффективность работы команды измеряется не только количеством звонков, но и качеством взаимодействия с клиентом. Эффективный аудит позволяет определить, насколько рационально используются ресурсы. По итогу вы получаете не просто набор графиков, а фундамент для масштабирования.

Собственники часто обращаются за помощью, когда «пожар» уже начался. Однако гораздо дальновиднее проводить такие проверки регулярно. Это позволяет держать руку на пульсе и предотвращать кассовые разрывы.

Вам точно стоит задуматься о диагностике в следующих ситуациях:

• текущий уровень выручки застрял на одной отметке и не меняется месяцами;
• компания планирует вывод нового продукта или выход на незнакомые рынки;
• менеджеры не выполняют план, а причины неудач остаются туманными;
• требуется срочно оптимизировать расходы и сократить цикл сделки.

После качественной проверки бизнес получает четкое понимание своих резервов. Часто выясняется, что рост продаж на 20-30% возможен без вливания гигантских бюджетов в рекламу. Достаточно лишь наладить дисциплину и изменить скрипты.

Диагностика бывает разной по глубине и целям. Экспресс-аудит подойдет тем, кому нужно быстро найти одну конкретную проблему. Комплексный подход охватывает абсолютно все: от найма персонала до настроек телефонии.

Также проверки делят на внутренние и внешние. Внутренняя оценка проводится силами самой компании, но тут велик риск субъективности. Внешние консультанты дают независимую экспертизу, опираясь на опыт работы с десятками похожих предприятий.

Выбор вида зависит от того, какой результат вы хотите получать. Если цель — глобальная перестройка и повышение конверсии, полумерами тут не обойтись. Придется глубоко погружаться в аналитику и пересматривать устоявшиеся привычки.

Процесс начинается с изучения цифр и документов. Аналитики смотрят регламенты, инструкции, системы мотивации. Важно понять, совпадают ли написанные правила с реальностью.

Затем идет этап «полевых» исследований. Эксперты слушают звонки, проводят интервью с сотрудниками и руководителями (РОПами). Иногда даже опрашивают действующих клиентов, чтобы узнать их мнение о сервисе.

На этом этапе формируется предварительный план аудита отдела продаж, который может корректироваться по ходу пьесы. Специалисты ищут несостыковки: почему лиды есть, а оплат нет? Как быстро менеджер перезванивает по заявке?

В финале данные сводятся в единый отчет. Это не просто сухая статистика, а список конкретных рекомендаций. Заказчик видит свои «дыры» в воронке и понимает, как их латать.

Чтобы анализ прошел успешно, нужно двигаться системно. Хаотичное прослушивание звонков не даст полной картины. Нужна структура, охватывающая все жизненно важные органы коммерческого департамента.

Обычно эксперты двигаются по следующему маршруту:

• оценка целевой аудитории и сегментации клиентской базы;
• анализ системы планирования и выставленных KPI;
• проверка качества ведения CRM и актуальности данных;
• изучение компетенций сотрудников и системы их обучения;
• разбор системы мотивации и материального стимулирования.

Пройдя по этим пунктам, можно выявлять точки роста практически в любом бизнесе. Главное — не останавливаться на фиксации проблем, а сразу намечать пути решения. Только так работа принесет желаемые плоды.

Нельзя забывать про человеческий фактор. Любая проверка вызывает стресс у персонала. Сотрудники могут начать саботировать процесс или скрывать информацию, боясь увольнений.

Важно сразу объяснить команде, что цель мероприятия — сделать их труд проще и прибыльнее. Грамотная коммуникация снимает напряжение. Когда люди понимают, что изменения направлены на их благо, они охотнее идут на контакт.

Также критически важны правильно поставленные цели проверки при аудите продаж, иначе результат будет размытым. Если вы хотите просто «посмотреть, как дела», то и отчет получите общий. Ставьте конкретные задачи: найти причины отвала клиентов или оценить работу нового скрипта.

Техническая сторона тоже имеет значение. Доступы к CRM, телефонии и отчетам должны быть предоставлены оперативно. Задержки в передаче данных затягивают сроки и снижают точность выводов.

На рынке консалтинга компания Berner&Stafford выделяется своим подходом к деталям. Они не просто дают советы, а помогают внедрять изменения до результата. Их специалисты глубоко копают в процессы, находя скрытые резервы.

Опыт показывает, что после сотрудничества с ними клиенты фиксируют рост продаж от 30% до 130%. Это достигается за счет наведения порядка и системности. Консультанты помогают сократить операционные издержки и настроить прозрачное управление.

Обычно проект длится от 12 до 20 рабочих дней. За это время эксперты успевают перевернуть каждый камень в вашем отделе. Стоимость услуги варьируется, но средний ROI (возврат инвестиций) превышает 200% в годовом горизонте.

Berner&Stafford не использует шаблоны. Они разрабатывают индивидуальный план развития для каждого заказчика. Это позволяет оптимизировать работу именно под вашу специфику, а не подгонять бизнес под учебник.