Ориентироваться нужно не столько на площадки, где размещаются Ваши конкуренты, сколько на выставки, привлекающие Ваших клиентов. Дело в том, что на профильные выставки редко приходят первые лица компаний-клиентов, скорее, их посещают лишь рядовые специалисты. Если же Вы участвуете в выставках, на которых представлены товары клиентов, там Вы встретите гораздо больше лиц, принимающих решение, и сможете провести с ними более эффективные переговоры. Вот как поступала компания, продававшая металлообрабатывающие станки стоимостью в несколько миллионов евро. Они размещали стенд на Международном авиационно-космическом салоне (МАКС). Там выставлялась продукция их потенциальных клиентов и было очень мало конкурентов (те участвовали в основном в выставках «Металлообработка» и «Машиностроение»). Так МАКС давал в разы больше полезных контактов, а в дальнейшем договоров, чем все другие выставки вместе взятые. На этом мероприятии собирались самые влиятельные люди из компаний – потенциальных клиентов, встретиться с которыми в обычной обстановке очень сложно.
