Завершение продажи. Манипуляции продавца и противодействие им.

Умение завершить продажу – это тонкая грань, которая отделяет истинного продавца от «работника торгового зала». Это умение, вытекающие из личной целеустремлённости и умения понять психологию покупателя. Оно имеет тактическую составляющую: почувствовать, когда человеку нужно предложить расстаться с деньгами. И оперативную: приёмы, помогающие это сделать.

Примеры приёмов:

1. Прямолинейно: «Покупаете?», «Пройдёмте к кассе». Это психологическая манипуляция: у человека не остаётся выбора (потому что мозги отключены уверенностью продавца).

2. Проявить полное участие: довести до кассы, помочь с упаковкой.

3. «Грузить» покупателя до ухода его из торгового зала, чтобы он в последний момент «не очухался». Обычно «грузят» или техническими подробностями или рассказами о допуслугах. Стараются не замолкать, чтобы интеллигентный покупатель постеснялся прерывать говорящего.

4. Не давать уйти совсем без покупки. «Ну возьмите сейчас часть. Если понравится – возьмёте ещё».

5. Дарят какой-нибудь мелкий подарок, чтобы не дать возразить. У интеллигентного человека появляется мысль: «Человек мне подарок сделал. Не буду его расстраивать и высказывать какие-то сомнения». Например, это лотерейный билет.

6. Спросить на прощание мнение о магазине – человеку льстит внимание. Более того, когда человек говорит, он не думает – значит у него не появляются мысли отказаться от товара.

Деманипуляция: отбросить ненужную интеллигентность. Если продавец тебя «разводит», нечего молчать и улыбаться. Не стесняйся прерывать его, отказываться в последний момент. Если уговаривает – твёрдо стой на своём. Не хватает твёрдости – убегай. Лучше быть смешным, чем дураком.