Сценарии жизни как инструмент продаж
Коммерческий директор компании PIONEER Алиса Шишнина выступила с лекцией для студентов МГСУ, рассказав о трансформации девелоперского рынка и новом подходе к работе с потребностями покупателей недвижимости.
Встреча прошла в формате открытого диалога: эксперт провела интерактивный разбор кейсов из практики продаж и управления продуктом в недвижимости. Такой подход позволил сделать лекцию живым обсуждением истории и текущей ситуации на рынке.
Основной темой лекции стала эволюция продаж в девелопменте: от модели «продажи как обмен» к системе, где ключевым становится создание ценности для клиента. Сегодня покупатели выбирают не квадратные метры, а образ жизни, поэтому в сегодня меняется работа коммерческих команд: фокус смещается от характеристик продукта к глубинным потребностям клиента.
Особое внимание спикер уделила различию рациональных и эмоциональных факторов при выборе недвижимости: локации, инфраструктуре, качеству строительства, безопасности – с одной стороны, и ощущению комфорта, статуса, улучшению образа жизни – с другой. Эксперт привела примеры из собственной практики, когда именно эмоциональный триггер становился для клиента решающим при покупке. На примере проектов PIONEER Алиса Шишнина объяснила, что сегодня застройщик (помимо процесса строительства и создания продукта) создает различные сценарии жизни будущих резидентов своих проектов.
В практической части студенты смогли получить знания о выстраивании искусства диалога с клиентом. Алиса поделилась техниками продаж, где важен поиск истинной мотивации и формирование эмоционального образа у покупателя. Слушатели активно включались в разговор и участвовали в разборе кейсов. Такой формат позволил им увидеть, как реальные управленческие решения в девелопменте связаны с пользовательским опытом.
PIONEER и МГСУ с 2024 года связывает устойчивое партнерство, когда было заключено соглашение о сотрудничестве с университетом в научно-образовательной сфере. Руководители PIONEER регулярно выступают в МГСУ в качестве приглашённых экспертов. Также девелопер реализовал масштабный конкурс с возможностью попасть на оплачиваемую стажировку в компанию.