Итак, существование и процветание американского бизнеса во многом объясняется твердой уверенностью самих американцев в том, что создание и развитие своего дела есть абсолютно правильное времяпрепровождение. С этим связаны открытость к контактам и желание брать на себя возможные риски, которые также объясняются выстроенностью отношений государства и бизнеса, прозрачностью правовой и налоговой систем. Еще один важный момент функционирования всего общества состоит в том, что гражданам с детства внушают модель социального поведения, описываемую двумя словами: «Be nice!». В Кремниевой долине (SV) эти «дрожжи» исключительно удачно попали в невероятно питательную среду из всевозможных ресурсов: человеческих, научно-образовательных, социальных, технических и прочих. Начну с общего наблюдения: любое деловое общение (или, по крайней мере, установление новых деловых отношений) в США в значительной мере формализовано и обезличено. Так как социальная мобильность у американцев высока, то люди периодически оказываются на новом месте и вынуждены устраиваться, что называется, «с нуля». Давно отработанные каналы профессионального взаимодействия в американском обществе определяют, что резюме и рекомендации играют основную роль в продвижении индивида по социальной лестнице. Американцы приучены «полировать» свое резюме, добавляя туда любой значимый опыт и при поиске работы «веером» рассылают их потенциальным работодателям. В его начало добавляется так называемое «cover letter», которое «подстроенно» под требования конкретной позиции. В мире стартапов основное общение для тех, кто начинает свое дело, идет через электронную почту. Сообщения отправляются пачками: запросы на встречу, просьба представить тебя партнеру, инвестору, топ-менеджеру крупной компании и т. п. По неписанным правилам этикета предполагается, что если ответ на первое письмо приходит, то приходит он быстро: в тот же день, поздний срок – до конца следующего дня. Если отвечаешь ты сам (как «проситель»), то быстрый ответ демонстрирует твое умение планировать свое время и понимание правил делового этикета. Однако, если в завязавшейся переписке ты все время будешь отсылать немедленный ответ, то у другой стороны может сложиться нехорошее. впечатление, что заняться тебе особо нечем. Кроме того, если сразу тебе не ответили, это еще не катастрофа. Принято писать «follow-up» сообщение, где можно еще раз аккуратно поинтересоваться, дошел ли предыдущий e-mail и будет ли человек все-таки заинтересован узнать больше о твоей истории. Вполне обычная ситуация, при которой «занятой человек», получив твое первое письмо (вместе с кучей других сообщений), откладывает его в сторону со словами: «Если ему оно так надо, напишет еще раз». Принято вежливо предлагать возможные варианты для первого делового знакомства: телефонный разговор, общение по «скайпу», личная встреча (приезд в офис, разговор за ланчем). Если очевидной необходимости в личной встрече нет, принято просить о пятнадцатиминутном разговоре по телефону. Если же встреча все-таки нужна, то обычно просят о тридцатиминутном разговоре. Очень часто график «занятых людей» расписан именно получасовыми «слотами», да и самому просителю целый час не нужен. Если же ты заинтересовал собеседников, то они сами предложат продолжить разговор. Очень важна и точность во времени. Опаздывать крайне плохо, особенно если ты сам просил о встрече. Ожидается, что «проситель» прибудет на встречу как минимум минут за 5-10 и разложит/раздаст свои «hand-out» материалы, включит компьютер, загрузит презентацию и т.п. Если опаздываешь, то минимум минут за 20 нужно или послать e-mail с сообщением о том, что задерживаешься, или позвонить. Если задержка выглядит солидной (15 минут и более), то делаешь все то же и спрашиваешь, не лучше ли перенести встречу на другое удобное время. Совсем плохо не уложиться в отведенный для встречи временной промежуток. Ты получаешь минус в «профессиональную карму» и тебя обычно жестко обрывают. Тема деловой встречи – бизнес. Крайне редко на первых встречах с американскими бизнесменами обсуждаются какие-либо посторонние вещи. Подготовка к встрече строится обеими сторонами так, что конечная цель будущего разговора определена и понятна еще до его начала. Так что обычное обсуждение происходит энергично, открыто, в каком-то смысле даже прямолинейно. Намеки, аллюзии, двойные смыслы тут не живут. Открытая сделка и выгодные деловые отношения без какой-либо «семейственности» и «мохнатой лапы» – идеальная картина бизнеса. Если тебе нужно, чтобы тебя представили третьей стороне, то ты пишешь сообщение общему знакомому с вопросом, может ли он/она тебя представить. Такое сообщение, размером не больше одной страницы, традиционно включает в себя объяснение, почему твой проект так интересен, чего ты хочешь от того, кому тебя представляют, и почему этому человеку будет крайне выгодно познакомиться именно с тобой. Если эти три условия выполнены, то шансы на нужное знакомство значительно повышаются. В Кремиевой долине все и всегда чуточку больше, чем в других частях Америки. Такая странная смесь большего демократизма, доступности и обязательных «танцев с бубном». Здесь нужно всегда благодарить. Не просто отписаться, а поблагодарить, даже если они ничего не сделали. Например, добавить в список адресатов первого делового сообщения того, кто тебя представил нужному человеку; послать обязательный follow-up на прошедшую встречу с инвестором и поблагодарить его; послать очередной follow-up с новостями тому, кто познакомил тебя с VP компании, с которым ты пообщался: поблагодарить доктора, декана, директора департамента за то, что они НЕ согласились «посидеть» у тебя в Консультативном совете и т.п. Be nice! В стартапах «скорость реакции» всегда быстрее и сотрудники доступнее. HR-службы обычно отсылают ответ, что твое письмо дошло и будет расмотрено. Нередки случаи, когда HR-работники напрямую связываются с тобой и помогают решить твою проблему, если запрос был неконкретным. Что-то вроде этого: «Не подскажете, к кому в комапнии лучше обратиться по такому вопросу»? Опять-таки, попытка указать на «личные связи» внутри самой компании ситуацию стандартно ухудшает. Ключевой момент: «критическая масса» людей в SV знает «правила игры в стартапы», поэтому договориться о встрече или какой-либо помощи возможно. Можно напрямую писать управленцам высшего звена в различных сферах и почти всегда получить необходимую информацию. Первая консультация обычно бесплатная (исключение могут составлять медики). Интересный момент – есть определенный процент специалистов, которые уже заработали на «нормальную» жизнь и оказывают только консультативные услуги. В заключение хотелось бы привести два примера, которые, несмотря на их частность и некоторую юмористичность, достаточно точно характеризуют деловых людей в США. Один бизнесмен долгое время был не очень доволен выбором своей дочери и нередко ворчал по поводу потенциального зятя. По мне так критиковать его было не за что: квалифицированный программист с высокой зарплатой, работавший на одну из крупнейших контор в области цифрового контента. Но в один из дней все изменилось: мой партнер с просветленным лицом сообщил мне, что жених дочери собирается серьезно изменить свою жизнь, уйти с работы и начать свой бизнес. Вердикт будущего тестя был однозначен: «Парень не безнадежен!». И другой пример: бывший чиновник федерального уровня, отдыхающий на заслуженной пенсии, категорически не хотел ехать на юбилейную встречу со своими бывшими приятелями-однокурсниками. Каждый раз на вопрос «почему?» следовал ответ: «Мне будет там неудобно, они все занимаются своим делом, бюрократов там нет!».
