なぜ営業組織改革は「ゴール設定」で迷走するのか　トップダウンとボトムアップの壁を越えるミドルアップの合意形成 - ニュース・経営

営業に関する書籍は数多あれど、テクニックや仕組みの解説書が中心で、営業組織全体の改革を扱ったものは多くはない。組織全体の生産性を高め、提案の質を上げるにはどうすればよいのか。『営業改革の教科書』（日経BP）から内容の一部を抜粋。個人の能力向上ではなく、営業部門全体を変えるメソッドを解説する。課題認識が異なる経営層、ミドルマネジメント層、現場の「ゴール設定」を融合させる三つのアプローチ方法とは？